JAWABAN UJIAN MATAKULIAH E-BUSINESS

Jawaban Soal Tipe A :

• E-Business adalah penggunaan teknologi informasi untuk memudahkan proses bisnis, melakukan e-commerce dan menyediakan kerja sama untuk mendukung komunikasi perusahaan dengan cara penggunaan teknologi internet untuk meningkatkan dan mengubah bentuk proses bisnis utama

• Komponen E-Business yaitu :

• 1. Komputer dan alat yang serupa fungsinya

• 2. Jalur Komunikasi

• 3. Penyedia jasa Internet

• 4. Pengunjung Internet (User)

• 5. Wabsite atau Homepage

• Portal dapat meningkatkan prokduktivitas pekerja karena portal merupakan lanyanan kehusus yang menyediakan poin inisial entri untuk Web atau data internal perusahaan yang terintegrasi.

Contohnya Yahoo, yang menyediakan direktori informasi pada Internet bersama dengan berita, olah raga, cuaca, direktori telepon, map, game,belanja,e-mail dan layanan lainnya.

• Pervasive computing adalah suatu lingkungan dimana sejumlah teknologi (terutama teknologi komputer) digunakan dan menyatu di dalam objek dan aktivitas manusia sehari-hari, sehingga kehadirannya tidak dirasakan sebagai sesuatu yang khusus. Peranannya sangat penting dalam dunia e-bisnis karena merupakan salah satu komponen utama dalam mendukung lancarnya e-bisnis itu sendiri.

• Arsitektur multi-tier architecture yaitu :Perusahaan bisa menggunakan Internet, internet dan ekstranet dalam menjalankan transaksi e-commerce dengan pelanggan dan pemasok . Untuk mengelola proses bisnis internal, dan untuk bekerjasama dengan pemasok dan mitra bisnis lainya, e-business memerlukan e-commerce seperti halnya manajemen perusahaan memerlukan koordinasi.

Gambar Kemunculan Perusahaan Digital Electronic Business

• Jawaban Soal Tipe B :

• Analisis Web site analysis : craiglist.org vs eopinions,co

• Layanan yang ditawarkan dari kedua site ini sangat berbeda sama sekali.Craigslist lebih mengutamakan banyaknya informasi tentang berbagai produk dan jasa.sementara itu, Epinions lebih mengedepankan analisis tentang suatu produk tertentu.

• Craliglist memiliki value propostion dalam hal data tentang informasi produk dan jasa yang bersifat global sedangkan Epinions memiliki keunggulan dalam analisis tentang produk dan jasa tertentu.

• Dalam hal ini, Craiglist lebih berperan sebagai produk komplementer yakni sebagai provider layanan informasi tentang berbagai macam produk dan jasa.sedangkan epinions lebih berperan sebagai partnering yaitu dengan menggunakan usernya sebagai partner dalam operasi bisnisny

• Perbedaan antar kedua site (Lihat Tabel dibawag ini)

	CRAIGLISTS	EPINIONS
Tampilan dan fitur	Sederhana karena hanya berupa list	Lebih dinamis dan interaktif,sama seperti layaknya web
Kualitas informasi	Lengkap karena didukung database yang lengkap	Kurang lengkap karena hanya berisi tentang opini user tentang suatu produk tertentu
Jenis dan tipe informasi	Acak	Lebih terfokus
Biaya operasional	Relative kecil karena perilaku operasiona tidak terlalu rumit	Relative tinggi karena memiliki perilaku operasional yang cukup rumit
Tujuan	Memberikan informasi berbagai macam produk kepada user	Bertujuan untuk menciptakan user sebagai konsumen yang pintar
Layanan yang ditawarkan	Informasi tentang produk dan jasa	Perbandingan atau komparasi terhadap suatu produk tertentu
Value proposition	Kuantitas database yang sangat besar	Opini tentang produk tertentu dari berbagai macam pihak yang dapat dipertanggungjawabkan

• Empat Peran Four Interermediaries

  a. Wholesaler (pedagang besar)
  

  Pedagang besar dapat didefinisikan sebagai perusahan perantara (intermediary) yang menghubungkan produsen dengan pedangan eceran. Perusahaan ini membeli barang dari produsen dalam jumlah yang cukup besar dan menjualnya kembali pada para pengecer. Umumnya pedagang besar tidak berhubungan langsung dengan para konsumen. Penjualan pada konsumen hanya merupakan kegiatan sampingan dan biasanya berlaku atas inisiatif konsumen. Penjualan kepada konsumen merupakan sebagian kecil dari keseluruhan nilai penjualan.

  Dalam pendistribusian barang, pedangang besar memberikan sumbangan penting kepada produsen maupun pedangan eceran. Bagi produsen, pedagang besar dapat mengurangi biaya pendistribusian, waktu untuk memasarkan barang, dan administrasi pemasaran. Bagi pengecer, pedagang besar membantu dalam melakukan penjualan dengan kuantitas yang terbatas, dapat menyediakan barang dengan cepat apabila diperlukan dan adakalanya memberi kredit pada para pengecer.

  b. Retailer (pedagang eceran/pengecer)
  Pedagang eceran adalah perusahaan yang menjual barang yang diproduksi pihak lain dan berhubungan langsung dengan konsumen. Perusahaan ini membeli berbagai jenis barang dalam kuantitas atau jumlah yang terbatas dan menjual barang-barang tersebut langsung pada para konsumen. Pedangang eceran biasanya melakukan kegiatannya dengan memamerkan barangnya di toko yang dimiliki atau disewanya. Dengan cara ini para pembeli dapat melihat secara langsung berbagai jenis barang yang ditawarkan. Kepemilikan dan modal perusahaan pengecer sangat berbeda sekali. Kebanyakan perusahaan yang melakukan usaha eceran mrupakan perusahaan perseorangan atau perkongsian dengan modal relatif terbatas. Perusahaan pengecer seperti ini biasanya didirikan untuk menyediakan jasa kepada pelanggan yang tinggal di sekitar tempat di mana toko pengecer tersebut didirikan. Dengan demikian jumlah pelanggannya terbatas dan barang yang dijualnya juga terbatas.

  Perusahaan pengecer yang besar biasanya berbentuk perseroan terbatas (PT), menggunakan modal yang besar dan melakukan kegiatan mengecer barang secara besar-besaran. Perusahaan seperti ini biasanya beroperasi di pusat kota atau di pusat pertokoan dari suatu kawasan yang relatif besar. Jenis-jenis perusahaan pengecer seperti ini adalah hypermarket (Carrefour, Giant), department store, dan supermarket.

  c. Agent/broker (agen pemasaran)
  

  Agen pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang berhubungan langsung dengan produsen dan bertugas ebagai perusahaan yang membantu menjual barang atau jasa yang dihasilkan produsen. Akan tetapi dalam kegiatan penjualan agen pemasaran juga seringkali berhubungan langsung dengan konsumen. Contoh perusahaan yang sering bertindak sebagai agen pemasaran adalah agen real estate, agen tiket penerbangan atau agen tiket alat pengangkutan lainnya (kereta api, bus antarpropinsi, dan perkapalan), agen penjual produksi industri pengolahan atau produk pertanian.

  Perbedaan penting antara agen pemasaran dengan pedangan besar dan pengecer adalah dalam kepemilikan dan penjualan barang yang dipasarkannya. Agen penjual tidak membeli dan memiliki barang yang dipasarkannya. Agen penjual/pemasaran bertindak sebagai promotor dan menerima pesanan dari pelanggan untuk barang yang diageninya. Untuk jasanya ini agen penjualan akan mendapatkan komisi berdasarkan jumlah unit yang dijualnya atau nilai transaksi penjualan.

  Pada Jaman Internet Peran Intermediaries akan menghilang ?
  
• Pro-nya : Perusahaan bisa menggunakan teknologi Internet dalam berbisnis untuk secara redikal menggurangi biaya transaksi, yang didalamnya mengandung biaya pencarian untuk para pembeli dan penjual, mengumpulkan informasi produk, penawaran harga, penyusunandan pengiriman kontrak dan pengiriman barang-barang. Kontranya : Jika Perusahaan melakukan bisnis tampa peran Intermediaries akan membuat customer gampang berpindah-pindah produk (barang dan Jasa).

• Istilah –Istilah yaitu :

• Standar komunikasi antarkomputer ini disebut dengan istilah protokol. Kumpulan dari beberapa aturan yang berhubungan dengan komunikasi data antara beberapa alat komunikasi supaya komunikasi data dapat dilakukan dengan benar. Protocol adalah yang menspesifikasikan secara detail bagaimana komputer berinteraksi, termasuk didalamnya format pesan yang mereka tukar dan bagaimana kesalahan ditangani. Hubungantelekomunikasi mencerminkan banyak aspek dari protokol dalam arti diplomatik, beberapa sinyal diubah dengan mengirim dan menerima perangkat, misalnya, diistilahkan dengan

• Internet : Internet merupakan hubungan antar berbagai jenis komputer dan jaringan di dunia yang berbeda sistem operasi maupun aplikasinya di mana hubungan tersebut memanfaatkan kemajuan media komunikasi (telepon dan satelit) yang menggunakan protokol standar dalam berkomunikasi yaitu protokol TCP/IP.

• Alamat IP (Internet Protocol Address atau sering disingkat IP) adalah deretan angka biner antar 32-bit sampai 128-bit yang dipakai sebagai alamat identifikasi untuk tiap komputer host dalam jaringan Internet Panjang dari angka ini adalah 32-bit (untuk Ipv4 atau IP versi 4), dan 128-bit (untuk Ipv6 atau IP versi 6) yang menunjukkan alamat dari komputer tersebut pada jaringan Internet berbasis TCP/I

• Nama domain (domain name) adalah nama unik yang diberikan untuk mengidentifikasi nama server komputer seperti web server atau email server di jaringan computer ataupun internet. Nama domain berfungsi untuk mempermudah pengguna di internet pada saat melakukan akses ke server, selain juga dipakai untuk mengingat nama server yang dikunjungi tanpa harus mengenal deretan angka yang rumit yang dikenal sebagai IP address. Nama domain ini juga dikenal sebagai sebuah kesatuan dari sebuah situs web seperti contohnya "wikipedia.org". Nama domain kadang-kadang disebut pula dengan istilah URL, atau alamat website.

• DNS (Domain Name Server) adalah sebuah server atau mesin yang bertugas seperti server atau mesin lainnya di dunia internet namun memiliki tugas yang lebih spesifik untuk mengatur domain nameTujuan dari DNSini adalah untuk mentranslasikan domain mane (alamat di internet) ke dalam IP Address (kodepos). DNS menyediakan servis yang cukup penting untuk Internet, bilamana perangkat keras komputer dan jaringan bekerja dengan alamat IP untuk mengerjakan tugas seperti pengalamatan dan penjaluran (routing), manusia pada umumnya lebih memilih untuk menggunakan nama host dan nama domain, contohnya adalah penunjukan sumber universal (URL) dan alamat e-mail. DNS menghubungkan kebutuhan ini.

• Web Hosting adalah salah satu bentuk layanan jasa penyewaan tempat di Internet yang memungkinkan perorangan ataupun organisasi menampilkan layanan jasa atau produknya di web situs Internet salah satunya adalah IndoGlobalWeb yang menawarkan jasa WebHosting Terbaik.

• Database layer,merupakan lapisan yang di dalamnya berisi data-data pendukung dari aplikasi atau yang dipakai.Misalnya, data tentang karyawan suatu perusahaan biasanya disimpan dalam sebuah aplikasi pada bagian database(database layer).

• Perbedaan mendasar Business to business (B2C) dan Business-to-counsumere (B2C) yaitu B2B menjual barang dan jasa secara elektronik antar bisnis sedangkan B2C menjual produk atau jasa secara elektronik secara langsung kepada konsumen individu.
• Dari segi segmentasi B2C lebih kompleks, apalagi sudah menyangkut prilaku (bihavior) dan pisikografis. pada B2C strategi segmentasi sudah sampai tahap pisikografis yang memasukan unsur-unsur lifesyle, opini bahkan idiologi didalamnya. Sedangkan B2B penggolongan pasarnya lebih simpel, seperti menggolongkan pasar atas jenis industri, ukuran perusahaan, lokasi dan lain-lain.
  
• Dari segi harga B2C berfokus kepada keunggulan pelayanan sedangkan B2B berfokus kepada keunggulan produk dan harga yang kompetitif.
  

MENGEVALUASI KECEPATAN SEBAGAI KEUNGGULAN KOMPETITIF

Sementara kebanyakan perusahaan telekomunikasi telah menghabiskan dekade terakhir untuk melompat ke informasi super cepat, GTE meneruskan usaha putar haluannnya yang impresif dengan cara memfokuskan diri pada bisnis utamanya-menyediakan jasa telepon local. Jauh tertinggal dari Baby Bell dalam hal profitabilitas dan efisiensi, GTE telah menekankan pada perbaikan atas layanan pelanggannya yang buruk selama dekade tersebut. Layanan itu begitu buruknya di Santa Monica, California, sehingga para pejabat pemerintah yang berwenang pernah mencoba untuk menghentikan GTE sebagai perusahaan telepon local. Kalau mau jujur, perusahaan tersebut dapat dikatakan sebagai “yang terburuk”. CEO baru GTE, Chuck Lee, memuabng sistem lamanya yang menerima permintaan servis dari pelanggan dengan menuliskan lalu meneruskannya untuk memperoleh penyelesaian. Saat ini, menggunakan jasa komunikasi personal dan peranti lunak yang dirancang khusus, karyawan bagian layanan pelanggannya dapat menyelesaikan 70 persen dari semua masalah dalam panggilan pertama-tiga kali lipat dari tingkat kesuksesan yang dicapai pada awal dekade lalu. Sementara itu, para pekerja reparasi merencanakan jadwal mereka di laptop, sehingga mengurangi jeda waktu dan mempercepat tanggapan. CEO Lee telah menghabiskan $1,5 miliar untuk rekayasa ulang yang mengurangi 17.000 pekerjaan, menggantikan manusia dengan teknologi, dan memprioritaskan kecepatan sebagi fitur utama dari praktik bisnis GTE. Bahkan, Bell Atlantic begitu terkesan sehingga melakukan perjalanan lintas AS guna membeli GTE dengan harga yang jauh di atas nilai pasar dengan keinginan untuk membawa keunggulan kompetitif GTE ke Bell Atlantic, dan selanjutnya ke Verizon.

Strategi berbasis kecepatan (Speed-based strategies), atau respons cepat terhadap permintaan pelanggan atau terhadap perubahan pasar dan teknologi, telah menjadi sumber utama keunggulan kompetitif bagi banyak perusahaan dalam perekonomian global yang sangat kompetitif saat ini. Kecepatan tentunya merupakan suatu bentuk diferensiasi, tetapi lebih dari sekedar itu. Kecepatan melibatkan ketersediaan respons cepat bagi pelanggan melalui penyediaan produk saat ini dengan lebih cepat, akselerasi pengembangan atau penyempurnaan produk baru, penyesuaian cepat atas proses produksi, serta pengambilan keputusan dengan segera. Sementara biaya rendah dan diferensiasi dapat menyediakan keunggulan kompetitif yang penting, para manajer dari perusahaan-perusahaan yang berhasil di masa depan akan mendasarkan strateginya pada penciptaan keunggulan kompetitif berbasis kecepatan.

Sumber : John A. Pearce, Richard B. Robinson, Jr "Strategic Managemen", hal 115

KOMPLEK SITAS PRODUK INDUSTRI

Dari mulai pensil yang Anda pakai di kanor samapi operasi kunci putar untuk pembangkit tenaga listrik -prodak dan jasa industri sangat beragam dan kompleks sehingga hampir tidak mungkin untuk membuat pernyataan valid tentang semuanya secara universal. Peneliti di seluruh dunia telah mengembangkan tipologi berbeda untuk mengurangi besarnya kompleksitas. Secara umum, pasar bisnis dapat dipilih menjadi pasar berikut ini :

• Material dan suku cadang, misalnya bahan mentah, matrial babrikasih, dan suku cadand
• Barang modal, misalnya bangunan/peralatan yang digunakan dalam produksi/operasi pembeli
• Pasokan dan jasa, misalnya pasokan operasional , item perbaikan/pemeliharaa

Tipologi ini sangat berguna jika Anda ingin menyederhanakan issu yang rumit dan masih mencakup banyak hal.

Banyak manajer setiap hari berjuang keras memimpin dan memotivasi beberapa orang. Banyak CEO bergumul untuk memeras kinerja rata-rata dari perusahaan yang besarnya hanya sebagian ukuran GE.

Hasil dari kompleksitas yang sangat besar dalam produk industri adalah proses pembelian sering kali memerlukan pakar berkualitas dari kedua belah pihak. Sebaliknya pembelian barang konsumsi biasanya dapat diseelesaikan dengan sedikit bahan tampa keahlian.Berbeda dengan barang-barang konsumsi yang sering kali terstandarnisas, prodak industri cenderung menjadi solusi individu yang memerlukan kesesuaian tingkat tinggi. Dalam banyak kasus, mereka bahkan harus mengintegrasikan kesistem yang lebih besar dan sekali lagi memerlukan persyaratan yang sangat spesifikasi produk tertentu. Faktor-faktor ini berdampak besar pada cara pemasaran produk industri.

Sumber : Philip Kotler, Waldemar pfoertsch "B2B Brand management" hal 23-24

WIKONOMY

Barangkali Gooogle bukanlah satu-satunya penguasa yang harus kita cintai atau takuti saat ini. Terlepas dengan kehebatan yang dimilikinya, Wikipedia sedang menunggu yntuk masuk dalam pertempuran ekonomi selain kedua penguasa yang telah saya sebutkan. Wiki akan menjadi entitas atau penguasa yang sebentar lagi kita cintai dan kemungkinan kita benci kalau berbuat terlalu jauh (cross the line)

Sejarah akan berulang. Wiki akan menjadi penguasa ekonomi berikutnya dalam merebut banyak hati dalam seluruh dunia. Wekipedia akan menjadi sangat berkuasa dan kuat karena mampu menyediakan akses informasi yang akurat yag tadinya sulit diperoleh. Akan tetapi, penguasa yang satu ini tidak seperti dua penguasa sebelumnya. Mengapa? Karena penguasa ekonomi ini menjalankan kekuasaannya secara demokratis. Artinya, "Oleh Rakyat, Dari Rakyat dan Untuk Rakyar" tampa ada ambisi UUD (baca : Ujung-Ujungnya Duit). Namun jangan Anda berpikir ini semua adalah amal kebajikan (Kita akan lihat, siapa pun yang menyimpang dari tujuan asal dan terlalu croos the line akan mengalami hasil yang tragi, apalagi jika dilakukan bukan demi kepentingan rakyat: dari, oleh dan untuk rakyat).

Hal yang sedang terjadi sekarang adalah Wikipidia merasukan rasa takut pada saat meka masih belia, lain halnya dengan Google dan Microsoft. Wikipidea, sebagai penguasa ekonomi pada era informasi ini, akan bertahan selama bertahun-tahun ke depan. Seberapa besar Wikipedia nantinya? Apakah akan melebihi Google ? Apakah ensiklopedia online yang user-friendly ini akan mengalami nasib yang sama dengan penguasa sebelumnya ? Sebelum Anda bisa menjawabnya, mengapa Anda tidak memanfaatkan sang Wiki sekarang? Siapa tahu Anda mendapatkan sesuatu darinya untuk kepentingan ekonomi Anda!

Sumber : Google PR The Smart Side of Internet Public Relation, Bagaimana Strategi Mengomunikasikan Brand dan Produk Anda dendan Sangat Efektif Melalui Internet, hal 137-138

SEARCHONOMICS

Era outsorcing atau disebut Era Alih Daya bakal merupakan ciri kental dalam dekade-dekade ini. Outsorcing akan menjadi pilihan banyak perusahaan menekan cost. Outsorcing akan memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam menjalankan core dan bisnis objektifnya.
Tidak mengherankan jika saat ini akan lebih banyak peluang bisnis dibandingkan dekade-dekade sebelumnya seputar supply alih-daya dan juga e-broker . Perusahaan melakukan jasa outsorcing untuk memenuhi berbagai keperluan dan tujuan bisnis dengan mengunakan jasa konsultan atau provider lain diberbagai bidang industri, retail, dan business service.

Dari pada mendirikan satu departemen tambahan yang ujung-ujungnya akan lebih banyak menyita resource dan biaya maintenace serta akan mengacukan focus pada era yang serba kompetitif dan serbamahal ini, banyak perusahaan memilih untuk melakukan alih -daya ke pihak lain setelah melakukan evaluasi sumber daya internal ataupun eksternal.

Karena hal inilah Andrew Goodman pada tahun 2000 melakukan istilah searchonomics. Media atau chennel apa yang paling disukai banyak orang dalam kegiatannya untuk mencari berbagai macam info dan produk pada era informasi ini ? Tidak lain dan tidak bukan, mereka akan lebih menyukai menggunakan situs pencari seperti Google, Yahoo, atau MSA. Dengan adanya koneksi internet, orang menjadi semakin dalam urusan cari-mencari.

Searchonomics telah banyak membantu individu meraih kebebasan finansial dan bekerja dimana saja dan kapan saja, membuat perusahaan kecil terlihat besar, menghasilkan netpreneur dengan modal minim atau hanya dengan modal know-how tampa modal fisik tau jadi perantara saja (brokership) , investasi dengan return lebih cepat, penghematan dal;am promosi dan branding membuat produk atau bisnis mereka mudah dicari oleh calon pembeli.

Mengingat sangat membantunya situs pencari dalam memuaskan rasa dahaga akan pencaharian, entah untuk kepentingan bisnis atau gaya hidup, mereka melirik mesin pencari sebagai fullfilment-nya. Gampangnya, Searchonomics menyiratkan ekonomi yang didasarkan pada melakukan pencaharian.

Sumber : Bob Julius Onggo " Google, The Smart Side of Internet Public Relation (Bagaimana Strategi Mengomunikasikan Brand dan Produk Anda dengan Sangat Efektif, hal 138-140

SEPULUH MEGATREN YANG MEMBENTUK PEMANDANGAN KONSUMEN

· Generasi Ledakan Bayi yang Menua. Ketika generasi ledakan bayi bertumbuh semakin menua, dampaknya terhadap pengeluaran konsumen terlalu keras mendapat tekanan. Karena tidak seperti generasi sebelumnya, generasi ledakan bayi memutuskan untuk menunda proses penuaan dan akan terus menghasilkan dan mengeluarkan ketika mereka sudah tua.

· Penundaan Pensiun. Generasi ledakan bayi sudah menunda setiap peraliha tahap kehidupan mereka seperti menikah dan mendapatkan anak. Dengan t tasangat mungkin bahwa mereka akan juga menunda pensiun mereka. Antara tahun 2000 dan 2010, Biro Statistik Tenaga Kerja meramalkan kenaikan 33 persen dalam jumlah orang berusia 65 sampai 74 tahun dalam angkatan kerja.

· Sifat Kerja yang Berubah. Lebih dari separuh angkatan kerja AS dipekerjakan dalam manajemen, dalam kedudukan profesional atau terkait, atau dalam penjualan atau posisi-posisi berbasis kantor lainnya.

· Pencapaian Pendidikan yang Lebih Tinggi Khususnya di kalangan Wanita. Dengan begitu banyaknya pekerjaan yang menuntut keterampilan intelektual, jumlah tamatan SLA yang masuk perguruan tinggi semakin tinggi. Implikasi jangka panjang dari tren ini adalah bahwa orang dengan pendidikan perguruan tinggi akan mendapatkan pendapatan seumur hidup yang lebih tinggi, dan harus ada suatu kenaikan dalam kekuasaan pendapatan wanita.

· Kekurangan Tenaga Kerja. Walaupun lebih banyak pekerja jasa dibutuhkan di wilayah suburban, lebih sedikit orang dapat hidup disana. Lokal-lokal suburban akan beralih ke otomatisasi layanan atau pengandalan lebih besar pada tenaga kerja imigran. Sebagaimana usia warga negara kita, pertumbuhan penduduk karena kelahiran baru lebih rendah dari pertumbuhan karena imigrasi.

· Pengaruh Meningkatnya Keturunan Spanyol. Sebagai kelompok minoritas terbesar di Amerika Serikat dengan 35 juta penduduk, penduduk keturunan spanyol diproyeksikan oleh Biro Sensus meningkat 35 persen dalam dasawarsa ini. Walaupun rumah tangga Spanyol hanya mewakili 9 persen rumah tangga AS pada tahun 2000, mereka membentuk 20 persen atau 4 juta yang akan lahir di AS tahun itu.

· Bergesernya Tren Kelahiran. Ini digambarkan oleh tiga minitren :

(1) Meningkatnya insiden kelahiran oleh wanita yang lebih tua -35 tahun keatas- dan mempunyai kemempuan pengeluaran lebih tinggi.

(2) Menurunnya jumlah kelahiran oleh remaja, dan

(3) Meningkatnya keanekaragaman di kalangan anak-anak muda. Kira-kira duapertiga wanita yang usia melahirkan adalah orang kulit putih non-Hispanic, tapi mereka menghasilkan kurang dari separuh (43,5%) kelahiran pada tahun 2000.

· Meluasnya Perebedaan Gografis.Tren ini memiliki dua unsur meningkatnya perbedaan demografis antara wilayah kota-kota, pinggiran kota, dan wilayah pedesaan, bersama dengan kenaikan dalam pasar konsumen regional yang mencolok. Sebagai contoh, sangat rendahnya pertumbuhan penduduk di New England mengakibatkan usia median sebesar 37,1 di wilayah itu dibandingkan dengan usia median sebesar 32,3 Di Texas atau 33,3 di California. Orang kulit putih non Hispanik membentik 84 prosen populasi total di New England, tetapi hanya 50prosen penduduk di Barat.

Sumber : Didapatkan dari “Top Trends for 2003” Amirican Demograf,(December2002/January 2003) 48-51

MERANCANG ALAT PEMASARAN YANG BERPENGARUH

Pengusaha pabrik, penyedia layanan dan pengecer mencari rancangan baru untuk menciptakan diferensiasi dan membangun hubungan yang lebih komplit dengan konsumen. Para pemasar holistik mengakui kekuatan emosional dari rancangan dan pentingnya bagaimana konsumen melihat dan merasakan sesuatu. Sekarang ini rancangan lebih sepenuhnya terpadu dengan proses manajemen pemasaran. Sebagai contoh:

·Setelah melihat beberapa merek mereka kehilangan pangsanya karena beralih ke pesaing yang memiliki rancangan dan estetika yang kuat, Procter & Gamble mengangkat seorang Chief Design Officer pada tahun 2001 dan sekarang memberikan satu hadiah AG Lafley Design pada setiap musim gugur. Lailey, CEO P&G mendapat penghargaan karena mendorong lebih banyak produk melibatkan rancangan mulai dari awal—bukan baru dipikirkan sesudahnya. Produk-produk ini, seperti Crest Whitestrip, Olay Daily Facial, dan keseluruhan lini produk Swiffer Quick Clean, telah menghasilkan banyak percobaan, lebih banyak pembelian, dan lebih banyak penjualan.

· IKEA dari Swedia menjadi salah satu dari pengecer melebihi puncak di dunia, sebagian karena kemampuannya untuk merancang dan membuat mebel murah yang kelihatannya tidak murah. Perusahaan Skandinavia lainnya, Nokia dari Finlandia, dihargai karena mengambil satu gumpalan hitam kecil dengan tombol-tombol tipis dan mengarahkannya ke obyek yang diinginkan. Nokia adalah yang pertama memperkenalkan kulit ponsel yang dapat diganti oleh pengguna, dan yang pertama memiliki bentuk yang ramah, lembut, berbentuk elips, dan yang pertama memiliki layer besar. Pada awal 1990an, Nokia hanya mengendalikan 12 persen pasar global untuk ponsel. Dewasa ini, Nokia adalah pemimpin di dunia dalam bidang handset dengan 38 persen pasar.

Dengan budaya yang semakin diorientasikan secara visual, penterjemahan arti merek dan penentuan posisi melalui rancangan itu penting. “Di pasar yang penuh sesak,” tulis Virginia Postrel dalam The Substance of Style,” estetika sering merupakan satu-satunya cara untuk membuat sebuh penetapan.

Pengusaha pabrik, penyedia layanan dan pengecer mencari rancangan baru untuk menciptakan diferensiasi dan membangun hubungan yang lebih komplit dengan konsumen. Para pemasar holistik mengakui kekuatan emosional dari rancangan dan pentingnya bagaimana konsumen melihat dan merasakan sesuatu. Sekarang ini rancangan lebih sepenuhnya terpadu dengan proses manajemen pemasaran. Sebagai contoh:

· Setelah melihat beberapa merek mereka kehilangan pangsanya karena beralih ke pesaing yang memiliki rancangan dan estetika yang kuat, Procter & Gamble mengangkat seorang Chief Design Officer pada tahun 2001 dan sekarang memberikan satu hadiah AG Lafley Design pada setiap musim gugur. Lailey, CEO P&G mendapat penghargaan karena mendorong lebih banyak produk melibatkan rancangan mulai dari awal—bukan baru dipikirkan sesudahnya. Produk-produk ini, seperti Crest Whitestrip, Olay Daily Facial, dan keseluruhan lini produk Swiffer Quick Clean, telah menghasilkan banyak percobaan, lebih banyak pembelian, dan lebih banyak penjualan.

· IKEA dari Swedia menjadi salah satu dari pengecer melebihi puncak di dunia, sebagian karena kemampuannya untuk merancang dan membuat mebel murah yang kelihatannya tidak murah. Perusahaan Skandinavia lainnya, Nokia dari Finlandia, dihargai karena mengambil satu gumpalan hitam kecil dengan tombol-tombol tipis dan mengarahkannya ke obyek yang diinginkan. Nokia adalah yang pertama memperkenalkan kulit ponsel yang dapat diganti oleh pengguna, dan yang pertama memiliki bentuk yang ramah, lembut, berbentuk elips, dan yang pertama memiliki layer besar. Pada awal 1990an, Nokia hanya mengendalikan 12 persen pasar global untuk ponsel. Dewasa ini, Nokia adalah pemimpin di dunia dalam bidang handset dengan 38 persen pasar.

Dengan budaya yang semakin diorientasikan secara visual, penterjemahan arti merek dan penentuan posisi melalui rancangan itu penting. “Di pasar yang penuh sesak,” tulis Virginia Postrel dalam The Substance of Style,” estetika sering merupakan satu-satunya cara untuk membuat sebuah…

Sumber: Philip Kotler "Majemen Pemasaran" Bab 12 Hal 13

MENEMBUS PASAR YANG PANAS

MENEMBUS PASAR YANG PANAS

Ketika bank National City Corp memutuskan untuk membuka 78 cabang baru di Chicago dua tahun lalu, perusahaan tersebut melakukan hal ini dengan memahami pasarnya. Dengan memperkirakan bahwa keturunan Hispanik akan mendominasi pertumbuhan populasi kota tersebut selama beberapa decade ke depan, bank itu mempekerjakan lusinan staf yang dapat berbahasa spanyol dan mencegak ribuan pamphlet mengkilat guna menarik imigran baru untuk membuka tabungan dan menjelaskan manfaat IRA bagi para keturunan Latih yang sudah lebih mapan. Tahun ini, bank terbesar ke-10 AS tersebut akan menggandakan anggaran pemasaran untuk kaum hispaniknya, dengan menargetkan keturunan latin kelas menengah melalui surat langsung yang menawarkan pendanaan hipotek dan tabungan pasar uang yang semuanya ditulis dalam bahasa spanyol.

Perekonomian komunitas Hispanik yang semakin bertumbuh sudah sangat dikenal. Jadi, apa yang mendorong bank ini untuk terus berkampanye? Pertama, fakta menunjukkan bahwa hanya sedikit keturunan Latin yang memiliki rekening di bank. Menurut peneliti pasar Simmonbs Inc., hamper 56% dari 40 juta keturunan Hispanik di AS tidak pernah memiliki rekening di bank.

Hal ini merupakan peluang yang sangat besar bagi bank. Dengan kekayaan kaum hispanik dan populasinya yang meningkat tiga kali lebih cepat dibandingkan dengan rata-rata AS, Federal Deposit Insurance Corporation (EDIC) memperkirakan bahwa lebih dari 50% pertumbuhan bank ritel selama 10 tahun mendatang akan berasal dari kaum Hispanik. Menurut Economy.com hal ini berarti bisnis baru senilai lebih dari $200 miliar, karena pendapatan bank ritel AS diperkirakan akan meningkat sebesar 44%, menjadi $963 miliar selama dekade ini.

Di Bank of America tahun lalu, iklan berbahasa Spanyol menghasilkan 1 juta rekening tabungan baru dari keturunan Hispanik—atau 25% dari seluruh rekening tabungan yang baru dibuka. Selain itu, Banco popular, bank yang tumbuh pesat dan berhasis di uerto Riko, kini mengirimkan truk-truk yang dipasangi konter teller ke lokasi-lokasi konstruksi di AS, sehingga para tenaga kerja Latin dapat menyimpan cek mereka secara langsung ke rekening tabungan. Dapat dikatakan bahwa di mana ada keturunan Latin tinggal dan bekerja, bank tidak akan berada jauh dari mereka.

Sumber: Brian Grow, “Tapping a Market That Is Hot, Hot, Hot,” Business Week, 17 Januari 2005, h.36.

KUNCI MENUJU KEPEMIMPINAN PASAR JANGKA-PANJANG

Pertanyaan tentang apa yang menentukan keberhasilan dari perusahaan-perusahaan sukses yang berumur panjang, diajikan dalam studi enam tahun yang dilakukan Collins dan Porras yang disebut Built to Last. Para peneliti dari Stanford mengidentifikasi dua perusahaan dalam masing-masing 18 industri, yang satunya mereka sebut “perusahaan visioner” dan yang lainnya “perusahaan pembanding.” Perusahaan-perusahaan visioner diakui sebagai pemimpin industri dan dikagumi secara luas; mereka menetapkan tujuan yang ambisius, mengkomunikasikan mereka dengan karyawan mereka, dan mencakup satu tujuan yang lebih jauh dari sekedar menghasilkan uang. Mereka juga jauh dari berprestasi ketimbang perusahaan pembanding. Perusahaan-perusahaan visioner mencakup General Electric, Hewlett-Packard, dan Boeing; perusahaan-perusahaan pembanding adalah Westinghouse, Texas Instrument, dan McDonnell Douglas.

Pengarang menemukan tiga kesamaan di antara 18 pemimpin pasar. Pertama, masing-masing perusahaan visioner memiliki perangkat nilai yang mencolok dan mereka tak pernah menyimpang dari nilai tersebut. Dengan demikian, IBM berpegang pada prinsip-prinsip tentang respek terhadap individu, kepuasan pelanggan, dan perbaikan mutu terus menerus di sepanjang sejarhnya; dan Johnson & Johnson berpegang pada prinsip yang tanggung jawab pertamanya adalah terhadap pelanggannya, kedua kepada karyawan, ketiga kepada masyarakatnya dan keempat pada pemegang saham. Kesamaan kedua adalah bahwa perusahaan visioner mengekspresikan tujuan mereka dalam istilah-istilah yang jelas. Xerox ingin meningkatkan “produktivitas kantor” dan Monsanto ingin “membantu mengakhiri, kelaparan di dunia.” Menurut Collins dan Porras, tujuan inti dari perusahaan seharusnya tidak dikacaukan dengan tujuan atau strategi bisnis spesifik dan seharusnya bukan hanya satu gambaran tentang lini produk perusahaan. Kesamaan ketiga adalah bahwa perusahaan visioner telah mengembangkan satu visi masa depan mereka dan bertindak untuk mengimplementasikannya. IBM telah dan berfungsi dengan baik dalam membangun kepemimpinan sebagai satu perusahaan “pusat jaringan” dan tidak sekedar pembuat komputer.

Dalam buku berikutnya, Good to Great, Collins menyajikan kajian tambahan tentang bagaimana cara mempertahankan kepemimpinan. Dia mendefinisikan transisi “baik-ke-besar” sebagai periode 10 tahun yang tandus disusul dengan 15 tahun peningkatan laba. Setelah menguji setiap perusahaan yang pernah masuk Fortune 500—jumlahnya hamper 1400—dia menemukan 11 yang memenuhi criteria: Abbott, Circuit City, Fannie Man, Gillette, Kinerly-Clark, Kroger, Nucor, Philip Morris, Pitney Bower, Waigreen, dan Wells Fargo. Setelah mengkonsenrasikan lagi ke 11 perusahaan ini dengan perusahaan-perusahaan pembanding yang tepat, bisa ditarik beberapa konklusi yang jelas. Walaupun semua perusahaan yang berhasil menjadi besar merupakan industri-industri yang mirip, dia menemukan bahwa melakukan peralihan dari baik ke besar tidak menuntut seorang CEO hebat dari luar, teknologi yang canggih, atau strategi bisnis yang dari dirinya sendiri disusun secara cermat. Sebaliknya, yang ditemukan sebagai kunci adalah budaya perusahaan yang mengidentifikasi dan mempromosikan orang-orang yang disiplin untuk berpikir dan bertindak dengan cara yang disiplin. Yang paling efektif adalah para pemimpin yang memiliki paduan kerendahan hati pribadi dan keterpaduan profesi perusahaan-perusahaan yang beralih dari baik ke besar didorong oleh nilai dan tujuan inti yang jauh lebih besar dari sekedar menghasilkan uang.

Pertanyaan tentang apa yang menentukan keberhasilan dari perusahaan-perusahaan sukses yang berumur panjang, diajikan dalam studi enam tahun yang dilakukan Collins dan Porras yang disebut Built to Last. Para peneliti dari Stanford mengidentifikasi dua perusahaan dalam masing-masing 18 industri, yang satunya mereka sebut “perusahaan visioner” dan yang lainnya “perusahaan pembanding.” Perusahaan-perusahaan visioner diakui sebagai pemimpin industri dan dikagumi secara luas; mereka menetapkan tujuan yang ambisius, mengkomunikasikan mereka dengan karyawan mereka, dan mencakup satu tujuan yang lebih jauh dari sekedar menghasilkan uang. Mereka juga jauh dari berprestasi ketimbang perusahaan pembanding. Perusahaan-perusahaan visioner mencakup General Electric, Hewlett-Packard, dan Boeing; perusahaan-perusahaan pembanding adalah Westinghouse, Texas Instrument, dan McDonnell Douglas.

Pengarang menemukan tiga kesamaan di antara 18 pemimpin pasar. Pertama, masing-masing perusahaan visioner memiliki perangkat nilai yang mencolok dan mereka tak pernah menyimpang dari nilai tersebut. Dengan demikian, IBM berpegang pada prinsip-prinsip tentang respek terhadap individu, kepuasan pelanggan, dan perbaikan mutu terus menerus di sepanjang sejarhnya; dan Johnson & Johnson berpegang pada prinsip yang tanggung jawab pertamanya adalah terhadap pelanggannya, kedua kepada karyawan, ketiga kepada masyarakatnya dan keempat pada pemegang saham. Kesamaan kedua adalah bahwa perusahaan visioner mengekspresikan tujuan mereka dalam istilah-istilah yang jelas. Xerox ingin meningkatkan “produktivitas kantor” dan Monsanto ingin “membantu mengakhiri, kelaparan di dunia.” Menurut Collins dan Porras, tujuan inti dari perusahaan seharusnya tidak dikacaukan dengan tujuan atau strategi bisnis spesifik dan seharusnya bukan hanya satu gambaran tentang lini produk perusahaan. Kesamaan ketiga adalah bahwa perusahaan visioner telah mengembangkan satu visi masa depan mereka dan bertindak untuk mengimplementasikannya. IBM telah dan berfungsi dengan baik dalam membangun kepemimpinan sebagai satu perusahaan “pusat jaringan” dan tidak sekedar pembuat komputer.

Dalam buku berikutnya, Good to Great, Collins menyajikan kajian tambahan tentang bagaimana cara mempertahankan kepemimpinan. Dia mendefinisikan transisi “baik-ke-besar” sebagai periode 10 tahun yang tandus disusul dengan 15 tahun peningkatan laba. Setelah menguji setiap perusahaan yang pernah masuk Fortune 500—jumlahnya hamper 1400—dia menemukan 11 yang memenuhi criteria: Abbott, Circuit City, Fannie Man, Gillette, Kinerly-Clark, Kroger, Nucor, Philip Morris, Pitney Bower, Waigreen, dan Wells Fargo. Setelah mengkonsenrasikan lagi ke 11 perusahaan ini dengan perusahaan-perusahaan pembanding yang tepat, bisa ditarik beberapa konklusi yang jelas. Walaupun semua perusahaan yang berhasil menjadi besar merupakan industri-industri yang mirip, dia menemukan bahwa melakukan peralihan dari baik ke besar tidak menuntut seorang CEO hebat dari luar, teknologi yang canggih, atau strategi bisnis yang dari dirinya sendiri disusun secara cermat. Sebaliknya, yang ditemukan sebagai kunci adalah budaya perusahaan yang mengidentifikasi dan mempromosikan orang-orang yang disiplin untuk berpikir dan bertindak dengan cara yang disiplin. Yang paling efektif adalah para pemimpin yang memiliki paduan kerendahan hati pribadi dan keterpaduan profesi perusahaan-perusahaan yang beralih dari baik ke besar didorong oleh nilai dan tujuan inti yang jauh lebih besar dari sekedar menghasilkan uang.

Sumber : Kotler "Manajemen Pemasaran, Bab 2 hal 53

PEMASARAN DARI SUDUT PANDANG PEJABAT EKSEKUTIF KEPALA (CEO)

Pemasaran menghadapi sejumlah tantangan dalam abad ke-21. berdasarkan kajian riset yang ekstensif pada tahun 2002, McKinsey mengidentifikasi tiga tatangan utama sebagaimana tercermin oleh perbedaan-perbedaan dalam pandangan antara pejabat eksekutif kepala dan eksekutif pemasaran paling senior atau pejabat kepala pemasaran (CMOs—Chief Marketing Officers).

· Melakukan lebih banyak dengan modal yang lebih sedikit. CEO membutuhkan dan mengharapkan semua bidang organisasi mereka menjadi lebih efisien; CMO mengidentifikasi bahwa mereka mengantisipasi bahwa anggaran mereka akan bertumbuh.

· Mendorong pengembangan bisnis baru. CEO menginginkan pemasaran memainkan peran yang lebih aktif dalam mendorong pengembangan bisnis baru—tidak hanya produk baru melainkan juga pasar, saluran, lini bisnis baru; CMC menyebutkan pengembangan produk baru sebagai titik perhatian utama mereka.

· Menjadi mitra bisnis spenuhnya, CEO mencari pemasaran untuk menjadi mitra bisnis yang lebih sentral untuk mendorong laba; CMO tidak yakin bahwa kelompok mereka memiliki keterampilan untuk melakukan itu.

McKinsey mengemukakan bahwa menjembatani kesenjangan ini akan menuntut perubahan dalam pengeluaran, keterampilan organisasi, dan budaya bagi banyak pemasaran. Dalam rangka mengakomodasi penekanan untuk secara serempak menumbuhkan pendapatan sambil juga mengurangi biaya pemasaran sebagai satu persentase penjualan, mereka menawarkan tiga rekomendasi:

1. Kaitkan prioritas pengeluaran dengan potensi laba, misalnya, sebagaimana diukur oleh besarnya pelanggan dan angka pertumbuhan yang diantisipasi dari pelanggan tersebut—bukan kinerja histories.

2. Fokuskan pengeluaran pada pendorong merek (fitur dan manfaat yang benar-benar penting bagi pelanggan), bukannya peningkatan pengeluaran untuk fitur-fitur dan manfaat yang dibutuhkan merek untuk tetap ikut bermain; dan

3. Tingkatkan pemahaman tentang bagaimana caranya pelanggan mendapatkan informasi produk dan mengambil keputusan pembelian.

Berdasarkan riset tentang perusahaan yang berhasil mengembangkan gagasan-gagasan besar, McKinsey mengidentifikasi tiga ciri yang membantu memposisikan pemasaran sebagai pemimpin pengembangan bisnis:

1. Bukalah wawasan anda seluas mungkin ketika mendefinisikan bisnis, asset, dan kompetensi mereka.

2. Dominasikan multi perspektif, misalnya dengan menggunakan profil kebutuhan dan sikap, dan juga segmen-segmen berdasarkan perilaku—untuk mengidentifikasi peluang pasar atau tempat-tempat yang enak; dan

3. Fokuskan lahirnya gagasan melalui kombinasi pemahaman pemasaran dan analisis bisnis—namun identifikasi kebutuhan yang mampu menghasilkan laba, tetapi belum dipenuhi, sebelum melakukan sumbang saran untuk mendapatkan jalan keluar yang kreatif.

Akhirnya, McKinsey menawarkan dua rekomendasi untuk mengatasi keprihatinan CEO tentang peran dan kinerja pemasaran.

1. Pemasaran harus lebih cepat menguji dan mengembangkan program ketika mereka meningkatkan pendekatan riset dan proses perencanaan; dan

2. para pemasar harus lebih efektif mengevaluasi kinerja dan laba yang didapatkan dari investasi dalam memperluas bidang pemasaran (contoh: teknologi CRM, pensponsoran, pemasaran internet dan ucapan-ucapan lisan).

Sumber: David Court, Tom French, dan Gary Singer, “How the CEO Sees Marketing” Advertising Age, March 3, 2003, hlm.28.

MELAKUKAN KELOMPOK FOKUS INFORMATIF

Kelompok focus memungkinkan pemasar mengobservasi bagaimana dan mengapa para konsumen menerima atau menolak konsep, ide atau pemahaman seperti apapun. Kunci untuk menggunakan kelompok focus secara berhasil adalah mendengar. Penting untuk menghilangkan bias sebanyak mungkin. Walaupun banyak kajian bermanfaat dapat muncul dari kelompok fokus yang benar-benar berpikir, bisa saja ada pertanyaan, misalnya, terhadap keabsahan khususnya dalam lingkungan pemasaran dewasa ini.

Beberapa periset yakin bahwa para konsumen begitu dihujani iklan, tanpa sadar (atau barangkali sinis) mereka membeo terhadap apa yang sudah mereka dengar dibandingkan dengan apa yang mereka pikirkan. Juga selalu ada keprihatinan bahwa para peserta hanya mau mencoba mempertahankan citra diri sendiri dan pesona public atau memiliki kebutuhan untuk mengidentifikasi diri dengan anggota lain dalam kelompok. Para peserta mungkin tidak berkeinginan untuk mengakui secara public—atau bahkan mungkin tidak mengakui—pola perilaku dan motivasi mereka. Selalu saja ada masalah “suara lantang”—bila orang yang mulut besar bersuara lebih lantang dari anggota lain dalam kelompok. Mungkin saja perekrutan subyek-subyek yang memenuhi syarat itu mahal ($3,000 sampai $5,000 per kelompok), namun mendapatkan peserta yang tepat itu tidak kalah penting.

Bahkan bila banyak kelompok dilibatkan, mungkin sulit untuk menggeneralisasi hasil pada populasi yang lebih luas. Sebagai contoh, di Amerika Serikat, temuan-temuan kelompok fokus sering bervariasi dari wilayah ke wilayah. Sebuah perusahaan yang menspesialisasikan diri dalam riset kelompok fokus mengklaim bahwa kota terbaik untuk kelompok fokus adalah Minneapolis karena ia bisa mendapatkan sample orang yang benar-benar terdidik yang jujur dan terbuka tentang pandangan-pandangan mereka. Banyak pemasar menginterpretasikan kelompok fokus secara cermat di new York dan kota-kota di Timur Laut lainnya karena orang-orang di wilayah ini cenderung sangat kritis dan umumnya tidak melaporkan bahwa mereka sangat suka. Seringkali, manajer merasa senang dengan format kelompok fokus tertentu dan menerapkan secara umum dan serta merta pada setiap situasi. Orang-orang Eropa umumnya membutuhkan lebih banyak waktu dari yang biasanya mau diberikan pemasar Amerika—kelompok fokus di sana jarang membutuhkan waktu kurang dari dua jam dan sering lebih dari empat jam.

Para peserta harus merasa sesantai mungkin dan merasakan kewajiban yang kuat untuk “mengatakan yang benar.” Lingkungan fisik dapat menjadi penting. Para periset pada satu perwakilan mengetahui mereka mendapatkan masalah bila terjadi perkelahian antara para peserta pada salah satu sesi pertemuan mereka. Seperti dikemukakan seorang eksekutif, “kami heran mengapa orang selalu tampak galak dan negatif—orang menolak gagasan apapun yang kami ajukan kepada mereka.” Masalahnya adalah ruangan itu sendiri: terkekang, kaku, tidak leluasa: “Ruangan itu merupakan campuran antara kamar rumah sakit dan ruang interogasi polisi.” Untuk membereskan masalahnya perwakilan itu harus memperbaiki ruang itu. Butir lainnya adalah mengadaptasikan penampilan ruang itu agar cocok dengan tema dari topik—seperti melakukan perancangan ruang itu supaya kelihatan seperti ruang bermain bila berbicara kepada anak-anak.

Walaupun banyak perusahaan menggantikan riset observasi dengan kelompok fokus, riset etnografis dapat menjadi mahal dan berkiat. Para periset harus benar-benar terampil, para peserta harus berada pada level itu, dan tumpukan data harus dianalisi. Keindahan dari kelompok fokus, seperti dikemukakan seorang eksekutif pemasaran, adalah bahwa “Kelompok itu masih merupakan cara efektif, tercepat, terkotor untuk mendapatkan informasi dalam waktu singkat tentang suatu gagasan.” Dalam menganalisis pro dan kontra, Warton’s Americus Reed mungkin telah mengatakan secara paling baik: “kelompok fokus adalah seperti gergaji rantai (chain saw). Jika anda tahu menggunakannya, maka sangat bermanfaat dan efektif. Jika anda tidak tahu menggunakannya, anda bisa saja kehilangan lengan.”

Sumber: Philip Kotler " Manajemen Pemasaran", Bab 4, hal 129

MELEDAKNYA GELEMBUNG DOT.COM

Walaupun internet mengantar kita masuk ke era baru, banyak bisnis tidak memanfaatkan peluang baru itu dan melakukan banyak kesalahan. Dot.com gagal karena berbagai alasan. Banyak yang mengerumuni pasar tanpa riset atau perencanaan yang memadai. Mereka memiliki situs web yang tidak dirancang dengan baik dan menghadapi masalah kerumitan, navigasi yang jelek, dan masa komputer tidak dipakai (downtime). Mereka kekurangan infrastruktur yang memadai untuk pengiriman tepat waktu dan menjawab pencarian pelanggan. Mereka yakin bahwa perusahaan yang pertama-tama memasuki satu kategori akan memenangkan kepemimpinan kategori. Perusahaan-perusahaan ini ingin mengeksploitasi ekonomi jaringan, yakni fakta bahwa nilai jaringan bagi masing-masing anggotanya itu proporsional dengan jumlah pengguna lain (Metcaffe’s Law). Ada yang sekedar mengerumuni pasar dengan harapan untuk melakukan peluncuran tawaran public awal (IPO—Initial Public Offering) saat pasar masih hangat.

Banyak dot-com yang tidak membangun model bisnis yang baik yang akan memberikan laba akhir. Kemudahan masuknya para pesaing dan kemudahan pelanggan beralih ke situs web untuk mencari harga yang lebih baik mendorong mereka menerima harga rendah yang menghilangkan margin. Untuk mendapatkan pelanggan, dot.com menghabiskan sejumlah besar biaya pada pemasaran massa dan iklanoffline. Mereka mengandalkan keasyikan dari kesibukan dan bukannya pemasaran pasaran dan pemasaran dari mulut ke mulut, dan mereka menasbihkan terlalu banyak usaha untuk mendapatkan pelanggan dan bukannya membangun pengguna yang setia dan yang sering menggunakan di kalangan pelanggan yang ada. Mereka tidak memahami perilaku pelanggan bila menyangkut pembelian dan surfing online.

Yang penting, membangun satu bisnis opnline yang efektif menuntut banyak kerja keras, perencanaan yang cermat dan kesabaran yang sama seperti bisnis tradisional.

Sumber: Diadaptasi dari Timothy J. Mullaney, “The E-Biz Surprise,” BusinessWeek, 12 Mei 2003, hlm. 60-68.

PENCERAHAN PEMASARAN : PENERAPAN PEMASARAN IJIN

Pemasaran ijin, yaitu praktek pemasaran kepada konsumen hanya setelah ada kepastian mendapatkan ijin mereka, merupakan alat yang dapat digunakan perusahaan untuk menerobos kekusutan dan membangun kesetiaan pelanggan. Dengan bantuan basis data yang besar dan perangkat lunak yang maju, perusahaan dapat menyimpan bergiga-giga byte data pelanggan dan mengirimkan pesan pemasaran kepada pelanggan.

Seth Godin, seorang pelopor teknik pemasaran, mengestimasikan bahwa setiap orang Amerika menerima sekitar 3.000 pesan pemasaran setiap hari. Dia mempertahankan bahwa para pemasar tidak lagi dapat menggunakan “pemasaran interupsi” via kampanye media massa. Pemasaran dapat mengembangkan hubungan pelanggan yang lebih kuat dengan menghargai keinginan konsumen dan mengirimkan pesan hanya ketika mereka mengekspresikan satu keinginan untuk lebih terlibat dengan merek. Menurut Gordin, pemasaran ijin yang efektif bisa berjalan karena “bersifat personal, dapat diantisipasi, dan relevan.”

Godin mengidentifikasi lima langkah berikut ini untuk menuju pemasaran ijin yang efektif:

1. Tawarkan kepada calon, insentif bagi volunteer (misalnya sample gratis, promosi penjualan, atau kontes.

2. Tawarkan kepada calon yang tertarik, kurikulum over time yang mengajarkan konsumen tentang produk atau jasa.

3. Dorong insentif untuk menjamin bahwa calon pelanggan mempertahankan ijin.

4. Tawarkan insentif tambahan untuk mendapatkan lebih banyak ijin dari konsumen.

5. Dari waktu ke waktu, tingkatkan ijin untuk mengubah perilaku konsumen terhadap laba.

Pemasaran ijin memiliki kekurangan. Salah satunya adalah pengandalan bahwa sampai tingkat tertentu, konsumen “mengetahui apa yang mereka inginkan.” Namun, dalam banyak kasus, konsumen tidak bisa ditentukan, ambigu atau mengalami konflik dalam hal pilihan. Dalam menerapkan pemasaran ijin, konsumen mungkin perlu diberikan pendampingan dalam membentuk dan menyampaikan pilihan mereka. “Pemasaran partisipatori” bisa merupakan konsep yang lebih tepat karena pemasaran dan konsumen perlu bekerjasama untuk menentukan bagaimana perusahaan bisa mencapai tingkat paling memuaskan konsumen.

Sumber: Philip Kotler "Manajemen Pemasaran" , Bab 9 , hal 498

KEMAJUAN DAN PRIORITAS DALAM MANAJEMEN EKUITAS PELANGGAN

Ekuitas pelanggan memiliki akar pada banyak konsep pemasaran yang berbeda—pemasaran langsung dan pemasaran basis data, mutu layanan, pemasaran hubungan, ekuitas merek. Akan tetapi, fokusnya yang unik terletak pada pemahaman nilai oleh pelanggan terhadap perusahaan dan cara mengelola pelanggan sebagai asset strategis untuk meningkatkan keseluruhan nilai perusahaan bagi pemegang saham.

Ekuitas pelanggan dapat dilihat sebagai nilai seumur hidup dari basis pelanggan yang ada plus nilai seumur hidup mendatang yang diharapkan dari pelanggan yang baru didapatkan. Model CLV basis ini dapat dimodifikasi untuk menggabungkan beberapa dimensi lain, seperti resiko pelanggan individual, efek sosial dari omongan mulut, dan efek persaingan serta efek lingkungan yang dapat mengurangi tingkat bertahannya pelanggan.

Satu isu dari Journal Service Research dikhususkan untuk artikel-artikel tentang topic ekuitas pelanggan termasuk sumbangan yang diberikan para akademisi puncak yang mengerjakan topic itu. Makalah-makalahnya mencakup satu kisaran luas isu, antara lain bagaimana cara mengimplementasikan manajemen ekuitas pelanggan.

1. Rakitlah data konsumen keseluruhan-industri, pada level-individual. Informasi pelanggan yang dihimpun oleh semua pesaing industri dapat memberikan pemahaman tentang pertimbangan-pertimbangan yang penting, seperti andil persyaratan individual, manfaat kooperasi industri yang luas dapat menutup biaya yang disebabkan karena hilangnya pengetahuan yang khas perusahaan.

2. Telusurilah efek pemasaran terhadap neraca, jangan sekedar membuat laporan pendapatan. Prinsip-prinsip akunting yang mengenal asset pelanggan itu dibutuhkan. Tantangannya adalah bahwa kalkulasi CLV tergantung pada asumsi-asumsi tentang banyak faktor, seperti arus pendapatan di masa mendatang, alokasi biaya yang tepat pada pelanggan, faktor rabat, dan kehidupan ekonomi pelanggan yang diharapkan.

3. Bentuklah pendapatan masa depan yang memadai. Keputusan tentang waktu dan probabilitas arus pendapatan mempunyai implikasi penting.

4. Maksimalkan (jangan sekedar mengukur) CLV. Pemasar harus mengimplementasikan prakarsa pemasaran untuk memaksimalkan nilai waralaba pelanggan (misalnya, program loyalitas, reaktivasi pelanggan, dan penjualan silang).

5. Cocokkan organisasi dengan kegiatan manajemen pelanggan. Sebagai contoh, beberapa pengecer catalog atau perusahaan kartu kredit umumnya memisahkan calon tim akuisisi dari tim konversi pelanggan dari mereka yang bertanggung jawab atas kelanggengan pelanggan. Tim lain bahkan bisa ditugaskan untuk bekerja pada reaktivasi pelanggan yang menjanjikan.

6. Hargailah kepekaan informasi pelanggan. Perhatian untuk pendesentralisasian penyimpanan informasi pelanggan dan perolehan data yang memihak pelanggan, pada komputer pribadi (PC) atau kartu cerdas. Juga serahkan kepada konsumen hak untuk mengaudit dan menguji kecermatan profil mereka.

7. Kembangkan CRM dari suatu alat efisiensi menjadi alat peningkatan layanan. Implementasi CRM yang paling sukses mengevaluasi kembali dan merapihkan semua proses bisnis yang berhadapan dengan pelanggan; kembangkan dan motivasilah semua layanan dan berikan dukungan kepada pribadi; dan seleksilah serta jalinkan teknologi-teknologi yang memadai.

Sumber : Phillip Kotler "Manajemen Pemasaran", Bab 9, hal 198

PENCERAHAN PEMASARAN : BAGAIMANA CARMAX MENTRANSFORMASI BISNIS MOBIL

Selama bertahun-tahun, membeli mobil bekas dianggap sebagai bisnis yang berbahaya dan berisiko: wiraniaga mobil bekas adalah tokoh-tokoh yang secara rutin menjadi bahan olok-olokan. Kemudian CarMax muncul untuk mengubah wajah industri tersebut dan standarnya. Pada tahun 1993, Circuit City, pengecer utama produk-produk elektronik, mulai dari CarMax sampai the Auto Superstore. Mega toko pertama dibuka di Richmond, Virginia, di mana markasnya berlokasi, dan CarMax sekaran gmerupakan pengecer khusus terkemuka AS untuk mobil bekas; ia mengoperasikan 50 meta toko mobil bekas di 24 pasar. CarMax juga mengoperasikan 12 waralaba mobil baru yang terpadu atau berlokasi bersama dengan mega toko mobil bekasnya.

Apa yang membuat CarMax begitu istimewa? CarMax menempatkan mega toko mobil bekasnya, yang masing-masing menjual sekitar 500 mobil bekas, di sebidang tanah yang luas di daerah-daerah pinggiran kota dekat jalan raya utama. Pelanggan memasuki ruang pameran yang menarik, di mana petugas penjualan mencari tahu jenis, mobil yang mereka cari dan mengantar mereka ke kios computer. Dengan menggunakan layer sentuh, petugas tersebut membuka daftar lengkap persediaan mobil yang sesuai dengan criteria pelanggan. Tampilan berwarna masing-masing mobil dapat diperlihatkan bersama fitur kendaraan tersebut dari harga jual tetapnya. Perusahaan memiliki lebih dari 15.000 mobil seluruhnya hamper dari setiap buatan dan model. Tidak ada tawar-menawar harga. Wiraniaganya yang diberi komisi berdasarkan jumlah mobil yang terjual sesuai nilainya, tidak memiliki intensif untuk mendorong pembelian mobil yang berharga lebih mahal. Pelanggan diberi tahu bahwa teknisi CarMax melakukan pemeriksaan 10 titik dan telah melakukan perbaikan yang diperlukan sebelumnya. Selain itu, pembeli obil menerima jaminan uang kembali dalam 5 hari dan garansi menyeluruh selama 30 hari. Jika pembeli tersebut memerlukan pembiayaan, petugas CarMax dapat mengurusnya dalam 20 menit. Seluruh proses tersebut berlangsung kurang dari satu jam.

Relung perusahaan harus berfokus pada pasar mobil bekas. Mengingat mobil-mobil dewasa ini sudah lebih baik dan mempunyai tingkat harapan hidup yang lebih lama, sekarang banyak pembeli lebih suka menghemat uang dengan membeli mobil bekas, dan pertumbuhan yang lumayan besar sewa guna mobil telah mengakibatkan penawaran mobil bekas sangat melimpah. Bank-bank lebih tertarik menawarkan pendanaan berbiaya rendah untuk mobil bekas, khususnya ketika riset mengungkapkan bahwa tingkat gagal bayar ditemukan lebih rendah untuk pembeli mobil bekas. Akhirnya, penyalur telah melaporkan perolehan laba yang lebih tinggi dari mobil bekas, hingga $100 lebih, dibandingkan dengan mobil baru.

CarMax telah sangat berhasil mencapai margin yang bahkan lebih besar lagi. Harga jual rata-rata perusahaan tersebut untuk mobil bekas adalah $15,000 dan rata-rata margin labanya adalah 13 persen, dibandingkan dengan rata-rata industri masing-masing senilai $13,650 dan 11 persen. Walaupun mobil buatan utama mengalami kemerosotan dalam penjualan dan profitabilitas pada tahun 2003, dengan mobil baru CarMax mengalami pertumbuhan dan pendapatan.

Sumber : Philip Kotler "Manajemen Pemasaran", Bab 4 hal 132